Jak stworzyć strategię marketingową dla sklepu internetowego?

E-commerce to bardzo konkurencyjna branża. Jeśli chcesz wyróżnić się wśród konkurencji oraz zdobyć stałych klientów generujących zyski, potrzebujesz skutecznej strategii marketingowej. Nawet jeśli sprzedajesz znakomite i unikatowe produkty, nic na nich nie zarobisz, jeśli nikt się o nich nie dowie.

W tym artykule dowiesz się, jak samodzielnie możesz przygotować właśnie taką strategię marketingową dla swojego sklepu. Zapoznasz się także z przydatnymi kanałami reklamowymi, dzięki czemu będziesz w stanie ustalić, które sprawdzą się w Twoim przypadku.

1. Wybierz swoje cele

By w ogóle mówić o jakiejkolwiek strategii, potrzebujesz konkretnego celu. Zastanów się zatem, co dokładnie chciałbyś osiągnąć w przypadku swojego sklepu. Oto kilka przykładów:

• Zwiększenie ruchu na stronie internetowej.
• Zwiększenie liczby powracających klientów.
• Zyskiwanie określonej grupy nowych klientów każdego miesiąca.
• Zwiększenie ogólnego dochodu.
• Zyskanie rozpoznawalności w mediach społecznościowych.

Oczywiście prosty cel wyrażony w stylu „więcej klientów” nie mówi za wiele. Z tego powodu powinieneś także stosować się do następujących zasad:

• Precyzyjność 

Ustal jasno zarysowany cel np. „zwiększenie zysków ze sprzedaży produktów w kategorii elektronika do 20 000 złotych netto w skali miesiąca”.

• Optymizm 

Wybierz ciekawe cele, których możliwość osiągnięcia będzie Cię ekscytować i motywować.

• Realizm 

Nie zapominaj od razu o poprzedniej poradzie, jednak myśl realistycznie. Weź pod uwagę to, że wiele rzeczy może nie pójść po Twojej myśli. W takich sytuacjach warto mieć plan awaryjny, aby nie poddać się, gdy sprawy przybiorą zły obrót.

• Myślenie krótkoterminowe i długoterminowe

Krótkoterminowe cele powinny być do osiągnięcia w skali tygodni lub miesięcy. Z kolei długoterminowe dążenia mogą obejmować nawet kilka lat. Żeby Cię nie przytłoczyły, po prostu rozbij je sobie na kilka krótkoterminowych, mniejszych celów.

2. Określ docelowy rynek

Skoro już zatem masz przed sobą konkretne cele, pora bliżej przyjrzeć się temu, do kogo chcesz trafiać z ofertą. Musisz znać swojego idealnego klienta, gdyż będzie miało to duży wpływ na to, jak skoncentrujesz swoje działania z zakresu e-commerce. Jeśli nie przyłożysz się do tego kroku, możesz pominąć kluczowe informacje dotyczące tego, z jakimi problemami się zmagają.

Jeśli masz już klientów, najlepiej przeprowadź wśród nich ankietę, aby lepiej ich poznać. Oczywiście możliwe, że dalej jeszcze nie udało Ci się pozyskać najlepszej możliwej grupy docelowej. Warto dlatego samemu ją sprecyzować. Wykorzystaj przy tym takie cechy charakterystyczne jak:

• Wiek
• Płeć
• Miejsce zamieszkania
• Stan cywilny
• Zarobki
• Zainteresowania
• Aktywność w mediach społecznościowych

Na podstawie takich i innych informacji stwórz następnie profil idealnego klienta.

3. Przeanalizuj konkurencję

Skoro już wiesz, co chcesz osiągnąć i do jakich klientów starasz się dotrzeć, zwróć uwagę na konkurencję. Przeanalizuj sklepy internetowe swoich konkurentów i rodzaje produktów, które sprzedają. Zwróć uwagę na przykładowe kwestie:

• Jak szczegółowe są ich opisy produktów?
• Czy promują swój biznes za pomocą bloga, a jeśli tak, to jak często go publikują?
• Z jakich źródeł generują ruch (aby to określić, wykorzystaj narzędzia SEO jak SEMSTORM, Senuto, Ahrefs)?

Taka analiza pomoże Ci w opracowaniu kolejnych elementów strategii marketingowej. W końcu żaden biznes nie istnieje w próżni i musisz stale brać pod uwagę działania innych graczy na rynku. Pamiętaj jednak, że badanie konkurencji jest procesem ciągłym. Trendy się zmieniają i inni sprzedawcy będą co jakiś czas zmieniać swoje działania. 

Monitoruj ją dlatego cały czas. Zapisz się do newsletterów konkurencji i śledź jej aktywność na mediach społecznościowych. Dobrym pomysłem jest również zakup wybranych produktów z oferty innych sklepów, aby samodzielnie przeanalizować ich jakość, jak i cały proces obsługi klienta.

4. Wybierz unikalną propozycję wartości (USP)

Zapewne zakładając sklep internetowy, już ustaliłeś, co będzie go wyróżniać. Jeśli jednak chcesz przygotować konkretną strategię marketingową, musisz przyjrzeć się temu elementowi jeszcze dokładniej.

Zwróć uwagę, że dzisiejsi giganci e-commerce już na starcie mieli konkretnie zidentyfikowaną propozycję wartości. Amazon początkowo specjalizował się przede wszystkim w książkach i e-bokach. Serwisy eBay oraz Allegro wyróżniały się tym, że umożliwiały przeprowadzanie aukcji i prowadzenie sprzedaży nawet zwykłym użytkownikom.

Twoje USP (unique selling proposition) to punkt centralny strategii marketingowej, dzięki któremu będziesz w stanie pokazać, czym się wyróżniasz. Sposobów na to jest sporo.

Przykładowo marka Dollar Shave Club skupia się na produktach do higieny dla mężczyzn. Na tym jednak nie wszystko. Sklep oferuje ciekawą opcję darmowej dostawy wybranych podstawowych zestawów produktów. Oprócz tego każdy potencjalny klient otrzymuje ankietę, która pozwala ustalić, co sprawdzi się dla niego najlepiej. 

Na uwagę na pewno zasługuje też ich marketing, w którym duży udział ma współpraca ze zróżnicowanymi Youtuberami. Jest im dawana duża swoboda w tym, jak prezentują Dollar Shave Club jako swojego sponsora, dzięki czemu wokół marki tworzy się dobry wizerunek.

5. Określ misję

Misja jest powiązana z omówionym powyżej USP, jednak służy innemu celowi. Powinna ona funkcjonować jako reguła stojąca za Twoją marką, której celem jest promowanie konkretnych wartości, z jakimi chcesz się utożsamiać.

Oczywiście nie ma co ukrywać, że głównym celem każdej firmy jest generowanie zysku. W przypadku misji chodzi jednak o pewną dodatkową wartość, którą chcesz promować i dzięki niej się wyróżniać.

Podczas gdy celem USP jest przyciągnięcie klientów w pierwszej kolejności, tak określenie misji pomoże niektórych z nich zatrzymać na dłużej.

6. Wybierz kluczowe wskaźniki efektywności

W pierwszym kroku wspomniałem o konieczności postawienia sobie konkretnych celów długoterminowych oraz krótkoterminowych. Jeśli zatem chcesz być w stanie je mierzyć, musisz określić kluczowe wskaźniki efektywności (KPI – key performance indicators).

To właśnie one pozwolą Ci dokładnie mierzyć realizację wybranych elementów strategii marketingowej. Oczywiście warto monitorować pewne zasadnicze KPI jak przychody i ogólny zysk. W przypadku działań reklamowych weź jednak pod uwagę poniższe przykłady:

• Net Promoter Score

Wskaźnik ten mierzy to, jak bardzo klienci byliby skłonni polecić Twoje produkty. Określa się go w skali od -100 do 100. Sama wartość jest ustalana na podstawie tego, jak w skali od 0 do 10 klienci byliby gotowi polecić Twoją ofertę. Jeśli ich ocena wynosi 9 lub 10, uznaje się ich za promotorów. Jeśli ich ocena wynosi 6 i niżej, traktowani są jako krytycy marki. Respondenci przyznający 7 i 8 to użytkownicy pasywni.

Następnie odejmuje się procent użytkowników, którzy by Cię polecili od procenta krytyków marki. Wartości dodatnie na skali od -100 do 100 są oczywiście pożądane, a wynik powyżej 50 traktowany jest jako doskonały.

• Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value określa całościowe zyski, jakie generuje pojedynczy klient przez cały okres nim pozostawania. Wartość tę można zwiększyć, skłaniając nabywcę do kupowania większej ilości droższych produktów i korzystania z Twojej oferty przez dłuższy czas.

Optymalizacja tego wskaźnika to jeden z najlepszych sposobów na gwarancję długoterminowego sukcesu strategii marketingowej.

• Time to Purchase

Ile czasu potrzebuje klient na dokonanie zakupu, licząc od momentu, gdy po raz pierwszy trafi na Twoją ofertę? Nie chodzi koniecznie o to, aby wartość tę skracać możliwie, jak się da. Ważniejsze jest zrozumienie całego procesu, który motywuje nabywcę do podjęcia kolejnych kroków.

Czas na wybór konkretnych źródeł promocji

Podstawowe elementy strategii marketingowej masz już za sobą. Teraz potrzebujesz konkretnych źródeł, z których będziesz pozyskiwać klientów. W następnych podpunktach przyjrzymy się im bliżej.

SEO

SEO to w zasadzie oczywisty element strategii marketingowej sklepu internetowego, gdyż w końcu musisz jakoś zaistnieć w wyszukiwarkach. Proces ten obejmuje optymalizację pod konkretne słowa kluczowe, zapewnianie świetnej nawigacji i ogólnie dostarczanie wysokiej jakości doświadczenia użytkownika.

Oczywiście pamiętaj, że pozycjonowanie stron internetowych to proces długoterminowy i efekty tych działań będą widoczne nawet dopiero po roku. W przypadku sklepów internetowych wszystkie aspekty są w zasadzie jeszcze trudniejsze, gdyż tego typu witryny są z reguły bardziej złożone niż zwykłe strony firm usługowych.

Tak czy inaczej, odpowiednia inwestycja w SEO na pewno zwróci się z nawiązką.

Content marketing

Content marketing polega na tworzeniu różnych form treści, których celem jest dotarcie do docelowych odbiorców i skłonienie ich do skorzystania z Twojej oferty. Takie materiały nie są mocno sprzedażowe. Ich celem jest często edukowanie klientów np. dzięki przedstawieniu porównania produktów i wskazówek dotyczących tego, który z nich wybrać.

Marketing treści możesz realizować na następujące sposoby:

• Blogowanie

Często główny element strategii marketingowej, która obejmuje content marketing. Newsy branżowe, głębsze opisy nowych produktów, odpowiedzi na pytania klientów – o wszystkim tym możesz publikować wpisy na blogu sklepu.

• Testymoniale

Klienci przed zakupem kierują się tym, co myślą inni. Właśnie dlatego warto publikować testymoniale, czyli dokładnie opisane opinie klientów, którzy szczegółowo dzielą się swoimi doświadczeniami z produktami, które od Ciebie nabyli.

Do takich testymoniali zwykle załączone są także zdjęcia oraz podpisy ich autorów, dzięki czemu wyglądają jeszcze bardziej autentycznie.

• Poradniki dotyczące produktów

Proces podejmowania decyzji odnośnie do niektórych produktów może być szczególnie długi. Jest tak oczywiście w przypadku drogich zakupów oraz tych, w których w grę wchodzi wiele zmiennych (np. komputer osobisty, gdzie komponenty mogą być bardzo różne). 

Poradniki zakupowe w takich sytuacjach bardzo pomogą w podjęciu decyzji. Warto pomyśleć o przygotowaniu tego typu video przewodników, gdyż dzięki takiemu formatowi pewne kwestie da się znacznie lepiej omówić.

Media społecznościowe

Niezależnie od tego, do jakiego rodzaju klienta chcesz dotrzeć, w mniejszym lub większym stopniu korzysta on z jakichś mediów społecznościowych. Jeśli odpowiednio zastosowałeś się do wcześniej omówionego kroku numer 2, powinieneś wiedzieć, z których z nich.

Przyjrzyjmy się pokrótce najpopularniejszym mediom społecznościowym:

• Facebook

Na Facebooku jest praktycznie każdy, więc większość sklepów także powinna mieć tutaj swoje profile. Platforma ta oferuje bardzo dobre narzędzia, które pozwalają odpowiednio stargetować grupę docelową, więc na pewno trafisz do swoich klientów.

• Twitter

Z racji ograniczenia liczby znaków w publikowanych postach do 280, reklamowanie się na tej platformie wymaga odpowiedniego podejścia. Skupiaj się przede wszystkim na prowadzeniu dyskusji, odpowiadaniu na pytania i udostępnianiu innego contentu przydatnego dla grupy docelowej.

Osoby z niektórych branż zakładają tutaj prywatne zawodowe konta, dlatego Twitter może się sprawdzić, jeśli w ramach strategii marketingowej chcesz targetować klientów biznesowych.

• Instagram

Instagram to bardzo dobre miejsce do promocji dla wielu sklepów internetowych. Omawiana platforma kładzie duży nacisk przede wszystkim na udostępnianie atrakcyjnych zdjęć. Dzięki temu można tutaj szczególnie skutecznie promować te produkty, które są bardzo „wizualne” jak odzież, meble, biżuteria itp.

Programy lojalnościowe

Wprowadzenie programu lojalnościowego do swojej strategii marketingowej to trudne zadanie. Możesz jednak w ten sposób zyskać lojalność klientów, którzy stale będą do Ciebie wracać, gdyż częste korzystanie z Twojej oferty wiąże się dla nich z dodatkowymi korzyściami.

Tego typu program może polegać na udostępnianiu stałym klientom regularnych prezentów, zniżek, voucherów czy punktów, które można wymienić na wybrane nagrody.

Strategia marketingowa w sklepie internetowym – podsumowanie

Mam nadzieję, że dzięki temu poradnikowi lepiej orientujesz się w tym, jak wygląda przygotowanie strategii marketingowej dla e-commerce. Wiedza ta przyda Ci się oczywiście wtedy, gdy postanowisz samodzielnie przygotować taki plan. Jeśli jednak zlecisz to zadanie specjalistom, wasza współpraca i komunikacja będzie przebiegać znacznie sprawniej.